آیا تا به حال فکر کرده‌اید چرا محصول باکیفیت و قیمت رقابتی شما در بازار جهانی دیده نمی‌شود؟ پاسخ در یک کلمه است: «بازاریابی بین‌المللی». صادرات موفق دیگر فقط به کیفیت محصول وابسته نیست؛ بلکه نیازمند یک استراتژی هوشمندانه برای معرفی محصول، جلب اعتماد خریدار خارجی و ساختن یک برند جهانی است. این راهنمای جامع و عملی، نقشه راه شما برای تبدیل شدن از یک تولیدکننده به یک صادرکننده موفق در عرصه جهانی است.

بازاریابی در صادرات بین‌المللی یعنی چه؟

بازاریابی صادراتی فراتر از صرف تبلیغات و توزیع بروشور است این یک فرآیند جامع است که شامل مراحل زیر می‌شود:

• شناخت بازار هدف: درک عمیق از نیازها، فرهنگ، قوانین و مقررات بازار مقصد.
• جذب خریدار خارجی: استفاده از استراتژی‌های هدفمند برای شناسایی و جذب مشتریان بالقوه در کشورهای دیگر.
• ایجاد اعتماد بین‌فرهنگی: برقراری روابط قوی و پایدار با خریداران و شرکای تجاری با در نظر گرفتن تفاوت‌های فرهنگی.
• عرضه محصول با استراتژی مناسب: تطبیق محصول، قیمت، کانال‌های توزیع و ترویج با ویژگی‌های بازار خارجی.
• ساخت برند قابل اعتماد و پایدار در بازار جهانی: ایجاد یک تصویر مثبت و ماندگار از برند در ذهن خریداران بین‌المللی.

بازاریابی بین‌المللی تفاوت‌های اساسی با بازاریابی داخلی دارد. در بازاریابی داخلی، شما با یک فرهنگ، یک زبان و مجموعه‌ای از قوانین و مقررات مشخص سروکار دارید. اما در بازاریابی بین‌المللی، باید با تفاوت‌های فرهنگی متعدد، قوانین تجاری متنوع، کانال‌های توزیع متفاوت و حتی زبان‌های مختلف هماهنگ شوید. این پیچیدگی‌ها نیاز به یک رویکرد استراتژیک و انعطاف‌پذیر دارد.

نقش حیاتی بازاریابی در موفقیت صادراتی

بازاریابی در صادرات بین‌المللی به شما کمک می‌کند تا:

1. شناخته شوید: در میان هزاران رقیب، محصول شما دیده و به عنوان یک گزینه معتبر شناخته شود.
2. مزیت رقابتی بسازید: به خریداران بالقوه نشان دهید که چرا محصول یا خدمات شما از بقیه بهتر است و چه ارزش منحصربه‌فردی ارائه می‌دهد.
3. اعتمادسازی کنید: در یک فرهنگ جدید و ناآشنا، اعتماد مشتریان را جلب کنید که این امر برای موفقیت بلندمدت حیاتی است.
4. نیازهای خاص بازار را درک کنید: با بازخورد گرفتن از بازار، محصول یا خدمت خود را متناسب با نیازها و سلایق بومی بهینه کنید.
5. ریسک را کاهش دهید: با برنامه‌ریزی دقیق بازاریابی، از سرمایه‌گذاری‌های کور و پرریسک جلوگیری کنید.
6. فروش را افزایش دهید: نهایتاً، تمام این فعالیت‌ها به یک هدف واحد می‌رسد: فروش بیشتر و سودآوری پایدار در بازارهای جهانی.

بدون یک استراتژی بازاریابی قوی، حتی بهترین محصولات هم ممکن است در فرآیند صادرات بین‌المللی شکست بخورند.

نقشه راه بازاریابی بین‌المللی (از صفر تا اجرا)

صادرات موفق نتیجه یک برنامه‌ریزی دقیق و اجرای گام به گام است.

الف. تحقیق بازار بین‌المللی: گامی بنیادین

قبل از هر اقدامی، باید بدانید قصد ورود به کدام بازار را دارید. تحقیق بازار به شما کمک می‌کند تا:

• اندازه بازار و پتانسیل رشد آن را شناسایی کنید: آیا این بازار برای محصول شما به اندازه کافی بزرگ است؟
• روندهای مصرف‌کننده و ترجیحات آن‌ها را درک کنید: مردم در این کشور چه چیزی می‌خواهند؟
• موانع ورود به بازار را بشناسید: تعرفه‌های گمرکی، قوانین سختگیرانه یا موانع فرهنگی چه هستند؟
• کانال‌های توزیع مناسب را کشف کنید: محصولات چگونه به دست مصرف‌کننده نهایی می‌رسند؟

رادار تجارت مرجع مناسب و یکپارچه برای این کار است که مطابق داده های رسمی و معتبر خارجی و داخلی، دیتاها را یکجا در کمترین زمان ممکن در اختیار شما میگذارد.

ب. تحلیل رقبا:

هیچ بازاری بدون رقیب نیست. تحلیل رقبا به شما امکان می‌دهد:

• نقاط قوت و ضعف رقبای اصلی (داخلی و بین‌المللی) را بشناسید.
• استراتژی‌های قیمت‌گذاری آن‌ها را بررسی کنید تا جایگاه خود را مشخص کنید.
• کانال‌های بازاریابی و توزیع آن‌ها را تحلیل کنید تا از موفقیت‌ها و شکست‌هایشان بیاموزید.
• مزیت رقابتی پایدار خود را تعریف کنید: چگونه می‌توانید از رقبا متمایز شوید؟ (کیفیت برتر، نوآوری، خدمات پس از فروش، برندسازی قوی)

پ. شناخت خریدار خارجی: مخاطب خود را بشناسید

باید بدانید خریدار ایده‌آل شما کیست.

• پرسونای خریدار (Buyer Persona): برای کسب‌وکارهای B2C (فروش به مصرف‌کننده)، بر ویژگی‌های دموگرافیک و روان‌شناختی فرد خریدار تمرکز کنید.
• پروفایل مشتری ایده‌آل (Ideal Customer Profile – ICP): برای کسب‌وکارهای B2B (فروش به شرکت‌ها)، بر ویژگی‌های شرکت هدف تمرکز کنید: صنعت، اندازه شرکت، درآمد سالانه، موقعیت جغرافیایی و چالش‌های تجاری آن‌ها.

ت. انتخاب بازار هدف:

بعد از تحقیقات بازار، تحلیل رقبا و شناخت پرسونا، نوبت به انتخاب بازار یا بازارهای هدف می‌رسد. در این مرحله به سوالات زیر پاسخ دهید:

• کدام بازارها بیشترین پتانسیل را برای محصولات شما دارند؟
• کدام بازارها کمترین موانع ورود و ریسک را دارند؟
• آیا منابع و توانایی‌های لازم برای ورود به آن بازار را دارید؟
• ترجیح می‌دهید روی یک بازار تمرکز کنید یا به صورت همزمان وارد چند بازار شوید؟(این به استراتژی رشد و منابع شما بستگی دارد.)

روش‌های بازاریابی بین‌المللی (آفلاین و آنلاین)

الف. بازاریابی آفلاین (سنتی)

این روش‌ها همچنان قدرتمند هستند، به خصوص برای ایجاد اعتماد اولیه:

• حضور در نمایشگاه‌های بین‌المللی: بهترین فرصت برای ملاقات حضوری، شبکه‌سازی و نمایش محصول. نکته کلیدی: موفقیت در نمایشگاه نیازمند برنامه‌ریزی سه‌مرحله‌ای است: فعالیت‌های قبل از نمایشگاه (دعوت از مشتریان بالقوه)، حین نمایشگاه (جمع‌آوری اطلاعات تماس) و بعد از نمایشگاه (پیگیری سریع و سیستماتیک).
• هیئت‌های تجاری: سفرهای سازماندهی‌شده برای ملاقات‌های B2B هدفمند.
• استفاده از واسطه‌ها و نمایندگان تجاری: بهره‌گیری از شبکه و تجربه افراد محلی برای کاهش ریسک.
• تبلیغات در رسانه‌های چاپی تخصصی: مجلات و نشریات صنعتی که توسط مخاطبان هدف شما خوانده می‌شوند.

ب. بازاریابی آنلاین (دیجیتال)

در عصر حاضر، حضور آنلاین برای هر کسب‌وکار صادراتی حیاتی است.

• طراحی وب‌سایت چندزبانه و بین‌المللی: وب‌سایت شما ویترین جهانی شماست. باید بومی‌سازی  شود؛ یعنی نه فقط ترجمه، بلکه تطبیق محتوا، تصاویر و واحدها با فرهنگ بازار هدف.
• بهینه‌سازی برای موتورهای جستجو (International SEO): باعث می‌شود خریداران خارجی که در گوگل جستجو می‌کنند، شما را پیدا کنند. این شامل تحقیق کلمات کلیدی به زبان‌های مختلف و استفاده از تگ‌های فنی مناسب است.
• بازاریابی محتوایی (Content Marketing): با تولید محتوای ارزشمند (مقالات تخصصی، ویدئوها، مطالعات موردی) خود را به عنوان یک متخصص در صنعت خود معرفی کنید و اعتماد بسازید.
• لینکدین مارکتینگ (برای B2B): لینکدین قدرتمندترین ابزار برای شناسایی تصمیم‌گیرندگان شرکت‌های خارجی، شبکه‌سازی و بازاریابی مستقیم است. پروفایل حرفه‌ای و فعالیت مستمر در آن ضروری است.
• بازاریابی شبکه‌های اجتماعی: در پلتفرم‌های پرکاربرد در کشور هدف (مانند فیسبوک، اینستاگرام) برای آگاهی از برند و ارتباط با مشتریان فعال باشید.
• دایرکتوری‌های تجاری (Directories): مانند Kompass, Europages که برای یافتن اطلاعات شرکت‌ها مفیدند.
• تبلیغات آنلاین پولی: استفاده از Google Ads و تبلیغات در شبکه‌های اجتماعی برای هدف قرار دادن دقیق مخاطبان بر اساس موقعیت جغرافیایی، صنعت و عنوان شغلی.
• ایمیل مارکتینگ: ایجاد لیست ایمیل از مشتریان بالقوه و ارسال هدفمند خبرنامه‌ها و پیشنهادات.

راهبردهای عملی یافتن خریداران خارجی

الف. ابزارهای تحلیل داده‌های تجاری:

• TradeMap (ITC): ابزار رایگان و معتبر برای تحلیل آمارهای واردات و صادرات کشورها. به شما نشان می‌دهد کدام کشورها بزرگترین واردکنندگان محصول شما هستند تا بتوانید تحقیقات خود را متمرکز کنید.
• رادار تجارت: منبع رایگان و غنی از آمار تجاری بین‌المللی  و داخلی که به شما کمک می‌کند بازارهای هدف با پتانسیل بالا را بر اساس واردات محصولات شما پیدا کنید. سهولت رابط کاربری و زبان تماما فارسی از نکات برجسته این پلتفرم است.

ب. تکنیک‌های تماس مؤثر

پس از یافتن اطلاعات تماس، نحوه برقراری ارتباط اولیه بسیار مهم است:

• ایمیل‌های B2B هدفمند: رایج‌ترین و موثرترین روش.
• پیام در لینکدین: یک ابزار قدرتمند برای ارتباط مستقیم با تصمیم‌گیرندگان. پیام باید کوتاه، حرفه‌ای و ارزش‌محور باشد.
• تماس تلفنی: در برخی فرهنگ‌ها می‌تواند موثر باشد، اما معمولاً پس از یک ارتباط اولیه از طریق ایمیل یا لینکدین انجام می‌شود.
• معرفی از طریق شبکه‌های ارتباطی: معتبرترین روش. از ارتباطات خود بخواهید شما را به خریداران بالقوه معرفی کنند.

برندسازی و تبلیغات در بازار جهانی

حضور در بازار کافی نیست؛ باید در ذهن خریداران جایگاهی ماندگار پیدا کنید.

• اهمیت برندسازی بین‌المللی: ایجاد اعتماد، تمایز از رقبا، وفاداری مشتری و امکان قیمت‌گذاری بهتر.
• استراتژی (جهانی-محلی‌سازی): یک پیام برند جهانی داشته باشید، اما آن را برای هر بازار محلی بومی‌سازی کنید. لوگو، رنگ‌ها، شعارها و کمپین‌های تبلیغاتی شما باید از نظر فرهنگی مناسب باشند.
• تبلیغات دیجیتال هدفمند: با استفاده از پلتفرم‌های آنلاین، تبلیغات خود را فقط به مخاطبان در کشورهای هدف نمایش دهید.
• روابط عمومی بین‌المللی: انتشار اخبار و موفقیت‌های شرکت شما در رسانه‌های تجاری معتبر جهانی.
• بازاریابی تأثیرگذار: همکاری با افراد متخصص و تأثیرگذار در صنعت شما در بازار هدف.

چالش‌ها و تله‌های رایج + راه‌حل‌ها

صادرات بین‌المللی بدون چالش نیست. شناخت این موانع و داشتن راه‌حل برای آن‌ها می‌تواند به موفقیت شما کمک کند:

چالش ۱: عدم درک تفاوت‌های فرهنگی

تله: ترجمه ماشینی محتوا، نادیده گرفتن آداب و رسوم مذاکره.

راه‌حل: سرمایه‌گذاری در بومی‌سازی واقعی، استخدام مشاوران محلی، آموزش فرهنگی تیم فروش.

چالش ۲: پیچیدگی‌های لجستیکی و گمرکی

تله: عدم آشنایی با مقررات واردات، اسناد مورد نیاز و اینکوترمز.

راه‌حل: همکاری با یک شرکت حمل‌ونقل بین‌المللی (Freight Forwarder) معتبر و یک ترخیص‌کار گمرکی حرفه‌ای.

چالش ۳: قوانین و مقررات محلی

تله: عدم رعایت استانداردهای محصول، قوانین بسته‌بندی و برچسب‌گذاری.

راه‌حل: مشاوره با کارشناسان حقوقی در کشور مقصد و اخذ گواهینامه‌های استاندارد لازم (مانند CE برای اروپا).

چالش ۴: رقابت شدید

تله: تلاش برای رقابت صرفاً بر سر قیمت.

راه‌حل: پیدا کردن گوشه بازار (Niche Market)، تمرکز بر مزیت رقابتی پایدار و برندسازی قوی برای ایجاد تمایز.

چالش ۵: عدم اعتماد خریداران خارجی

تله: ناتوانی در اثبات اعتبار کسب‌وکار.

راه‌حل: ارائه معرفی‌نامه از مشتریان راضی، نمایش گواهینامه‌های بین‌المللی، داشتن وب‌سایت حرفه‌ای و پاسخگویی سریع.

چالش ۶: مشکلات پرداخت و تأمین مالی

تله: ریسک عدم پرداخت و نوسانات ارزی.

راه‌حل: استفاده از روش‌های پرداخت امن مانند اعتبار اسنادی (LC) برای معاملات بزرگ، پیش‌پرداخت و حواله (T/T) برای معاملات کوچک‌تر و بررسی استفاده از بیمه صادراتی.

در پایان

بازاریابی بین‌المللی ستون فقرات موفقیت پایدار در صادرات است. این فرآیند با ایجاد ارتباطات قوی، درک نیازهای بازار و ساخت یک برند معتبر، به شما امکان می‌دهد تا حضور پایدار و سودآوری در عرصه جهانی داشته باشید. با سرمایه‌گذاری در یک استراتژی بازاریابی صادراتی جامع، می‌توانید پتانسیل واقعی کسب‌وکار خود را در بازارهای بین‌المللی آزاد کنید.

با وجود ظواهر مدرن و سرمایه‌داری در چین (مانند آسمان‌خراش‌ها و برندهای لوکس)، فرهنگ کسب‌وکار این کشور همچنان عمیقاً تحت تأثیر ارزش‌های هزارساله با ریشه‌های سنتی است. این ارزش‌ها تفاوت‌های قابل توجهی بین رفتار مدیران چینی و همتایانشان در دیگر کشورها ایجاد می‌کند.

این مقاله قصد دارد ۹ عنصر فرهنگی کلیدی را که رفتار مدیران چینی در مذاکرات را شکل می‌دهند، به ترتیب زمانی ظهورشان در فرآیند مذاکره تحلیل کند تا مدیران بتوانند یک استراتژی عملی و مؤثر اتخاذ نمایند.

۱. گوانشی (Guanxi – شبکه ارتباطات شخصی)

مهم‌ترین دارایی یک مدیر چینی، شبکه ارتباطات شخصی او یا “گوانشی” (Guanxi) است که به عنوان سرمایه اجتماعی برای پیشرفت شغلی عمل می‌کند. این مفهوم بر اساس اصل “عمل متقابل” (hui bao) کار می‌کند: هر لطفی باید در آینده جبران شود. مدیران چینی به نوعی حساب لطف‌های رد و بدل شده را در شبکه خود نگه می‌دارند. کسی که لطف دریافتی را جبران نکند، اعتبار و وفاداری خود را از دست می‌دهد و این لکه ننگ بر شهرت تجاری آینده او تأثیر منفی شدیدی خواهد گذاشت.

۲. ژونگجیان رن (Zhongjian Ren – واسطه)

فرهنگ چین، که با بی‌اعتمادی تاریخی به بیگانگان و حس برتری ملی (ریشه در مفهوم «امپراتوری مرکزی») شکل گرفته است، مذاکره مستقیم برای شرکت‌های خارجی را دشوار می‌سازد. به همین دلیل، استفاده از یک واسطه یا “ژونگ‌جیان” (Zhongjian) تقریباً ضروری است.

یک واسطه خوب (که می‌تواند یک فرد چینی با ارتباطات قوی یا یک خارجی باسابقه و دارای “گوانشی” خوب باشد) نقشی حیاتی در موفقیت مذاکرات ایفا می‌کند. وظایف او شامل برقراری تماس اولیه، شروع گفتگو، تفسیر نشانه‌های کلامی و غیرکلامی، میانجی‌گری در اختلافات و پیگیری اجرای توافقات است.

۳. شه‌هویی دِنگ‌جی (Shehui Dengji – سلسله مراتب اجتماعی)

فرهنگ چینی، تحت تأثیر فلسفه کنفوسیوس، بر سلسله مراتب اجتماعی و احترام به مافوق تأکید زیادی دارد. این اصل در مذاکرات سه تأثیر مهم دارد:

• تناسب رتبه: شرکت‌های خارجی باید نمایندگانی با رتبه سازمانی متناسب با اهمیت مذاکره اعزام کنند.
• احترام به جایگاه: در طول جلسات، باید به مدیران ارشد طرف چینی احترام ویژه‌ای گذاشته شود.
• تفکیک نقش‌ها: مدیران ارشد چینی معمولاً در بحث‌های چالشی و مخالفت‌های مستقیم شرکت نمی‌کنند. این نقش “مذاکره‌کننده سخت‌گیر” به مدیران سطح پایین‌تر واگذار می‌شود تا مدیر ارشد بتواند وجهه (Mianzi) خود را حفظ کرده و تصمیم‌گیرنده نهایی باقی بماند.

۴. رِن‌جی هه‌شیه (Renji Hexie – هماهنگی در روابط)

در فرهنگ کسب‌وکار چین، “هماهنگی در روابط” (Renji Hexie) یک اصل کلیدی است. توافقات تجاری تنها پس از ایجاد روابط شخصی قوی و مبتنی بر اعتماد، احترام و دوستی شکل می‌گیرد. این فرآیند زمان‌بر است و نیازمند سفرهای متعدد و شرکت در جلسات غیررسمی مانند ناهار و شام است که در آن‌ها صحبت از هر چیزی به جز تجارت، به ایجاد این اعتماد کمک می‌کند. بدون این رابطه شخصی، معامله‌ای صورت نخواهد گرفت.

۵. ژِنگ‌تی گوان‌نییِن (Zhengti Guannian – تفکر کل‌نگر)

به این دلیل که زبان چینی از علائم (ایده‌نگارها) تشکیل شده است که معنای کلمات یا مفاهیم را می‌رسانند و مانند زبان‌های دیگر توالی الفبایی ندارند، چینی‌ها در موضوعات تجاری خود یک تمرکز کل‌نگر دارند و به صورت گام به گام و متوالی مذاکره نمی‌کنند. چینی‌ها همه موضوعات (قیمت، تعداد، شرایط تحویل و غیره) را به گونه‌ای مورد بحث قرار می‌دهند که توافق حاصل شده باید یک توافق کلی باشد، نه موضوع به موضوع. این شیوه عمل، مذاکرات را به تأخیر می‌اندازد زیرا پیشرفت گام به گامی که در فرهنگ های دیگر مرسوم است، نمی‌تواند وجود داشته باشد.

۶. جیه‌جیان (Jiejian – پس انداز)

مفهوم “پس انداز” (Jiejian) عمیقاً در فرهنگ چینی ریشه دوانده است، که ناشی از سختی‌های تاریخی و فقدان شبکه‌های تأمین اجتماعی مانند بهداشت عمومی و بازنشستگی همگانی است. این فرهنگ صرفه‌جویی شدید، که منجر به یکی از بالاترین نرخ‌های پس‌انداز ملی در جهان شده، مستقیماً به سبک مذاکره آنها نیز راه یافته است. در مذاکرات تجاری، چینی‌ها از تاکتیک‌های چانه‌زنی بسیار تهاجمی استفاده می‌کنند. آنها با پیشنهاد قیمت‌های فوق‌العاده پایین (که خودشان هم می‌دانند غیرواقعی است) مذاکره را آغاز می‌کنند تا طرف مقابل را از نظر روانی تضعیف کرده و نقطه شروع مذاکره را به نفع خود تغییر دهند.

۷. مییان‌زی (Mianzi – آبرو یا “از دست دادن وجهه”)

مفهوم (Mianzi) به معنای آبرو، اعتبار و جایگاه اجتماعی یک فرد در جامعه و گروهش (به ویژه در شبکه روابط یا گوانشی) است. در مذاکرات، باید به شدت از اقداماتی که باعث “از دست دادن وجهه” طرف مقابل می‌شود، پرهیز کرد؛ مانند قطع کردن صحبت او، مخالفت مستقیم، یا آشکار کردن اشتباهاتش در جمع. چنین اتفاقی منجر به واکنش منفی شدید و به بن‌بست کشیده شدن مذاکرات می‌شود. در مقابل، می‌توان با “وجهه دادن” (Gei Mianzi)، از طریق تمجید و تحسین (به خصوص در حضور مافوق)، اعتبار او را افزایش داد. این کار باعث ایجاد نگرش مثبت در طرف مقابل شده و مسیر رسیدن به توافق را هموارتر می‌کند.

۸. چیکو نایلائو (Chiku Nailao – تحمل سختی در کارشان)

مفهوم “چیکو نایلائو” که به معنای “تحمل سختی و کار سخت” است، یک ارزش بنیادین در فرهنگ چین محسوب می‌شود و در مذاکراتشان تجلی می‌یابد. چینی‌ها این ویژگی را با چهار رفتار کلیدی نشان می‌دهند:

• آماده‌سازی دقیق: آنها با تحلیل کامل تمام جزئیات، وارد مذاکره می‌شوند.
• جلسات طولانی و فرسایشی: آنها از جلسات طولانی و پرسش‌های مکرر برای خسته کردن طرف مقابل و جمع‌آوری اطلاعات استفاده می‌کنند.
• صبر استراتژیک: آنها با به تأخیر انداختن تصمیم‌گیری نهایی، به عنوان یک تاکتیک فشار، صبر و حوصله طرف مقابل را می‌سنجند و او را برای کسب امتیازات بیشتر تحت فشار قرار می‌دهند.
• حفظ آرامش: آنها همیشه خونسردی خود را حفظ می‌کنند، زیرا نشان دادن احساسات (مانند خشم یا بی‌حوصلگی) را نشانه ضعف می‌دانند.

۹. لون‌لی‌شوئه (Lunlixue – اخلاق)

مفهوم “اخلاق” (Lunlixue) در چین با برداشت ما از آن تفاوت اساسی دارد. در فرهنگ ما، اخلاق و قراردادها بر اساس اصول جهان‌شمول و ثابت (مانند “بازی جوانمردانه”) بنا شده‌اند. اما در چین، تحت تأثیر فلسفه کنفوسیوس، اخلاق موقعیت‌محور و نسبی است؛ یعنی «اخلاق بر اساس شرایط لحظه تعریف می‌شود، نه اصول ثابت جهانی». این دیدگاه باعث می‌شود چینی‌ها یک قرارداد امضا شده را نه به عنوان پایان مذاکره، بلکه به عنوان شروع یک رابطه بلندمدت ببینند. اگر شرایط (بازار، هزینه‌ها، روابط) تغییر کند، آنها تغییر و مذاکره مجدد مفاد قرارداد را کاملاً منطقی و اخلاقی می‌دانند، در حالی که این کار از دیدگاه ما نقض قرارداد و غیرقابل قبول است.

منبع:    global negotiator blog