تجارت با چین | ۹نکته کلیدی فرهنگ کسب و کار در چین و مذاکرات موفق

با وجود ظواهر مدرن و سرمایه‌داری در چین (مانند آسمان‌خراش‌ها و برندهای لوکس)، فرهنگ کسب‌وکار این کشور همچنان عمیقاً تحت تأثیر ارزش‌های هزارساله با ریشه‌های سنتی است. این ارزش‌ها تفاوت‌های قابل توجهی بین رفتار مدیران چینی و همتایانشان در دیگر کشورها ایجاد می‌کند.

این مقاله قصد دارد ۹ عنصر فرهنگی کلیدی را که رفتار مدیران چینی در مذاکرات را شکل می‌دهند، به ترتیب زمانی ظهورشان در فرآیند مذاکره تحلیل کند تا مدیران بتوانند یک استراتژی عملی و مؤثر اتخاذ نمایند.

۱. گوانشی (Guanxi – شبکه ارتباطات شخصی)

مهم‌ترین دارایی یک مدیر چینی، شبکه ارتباطات شخصی او یا “گوانشی” (Guanxi) است که به عنوان سرمایه اجتماعی برای پیشرفت شغلی عمل می‌کند. این مفهوم بر اساس اصل “عمل متقابل” (hui bao) کار می‌کند: هر لطفی باید در آینده جبران شود. مدیران چینی به نوعی حساب لطف‌های رد و بدل شده را در شبکه خود نگه می‌دارند. کسی که لطف دریافتی را جبران نکند، اعتبار و وفاداری خود را از دست می‌دهد و این لکه ننگ بر شهرت تجاری آینده او تأثیر منفی شدیدی خواهد گذاشت.

۲. ژونگجیان رن (Zhongjian Ren – واسطه)

فرهنگ چین، که با بی‌اعتمادی تاریخی به بیگانگان و حس برتری ملی (ریشه در مفهوم «امپراتوری مرکزی») شکل گرفته است، مذاکره مستقیم برای شرکت‌های خارجی را دشوار می‌سازد. به همین دلیل، استفاده از یک واسطه یا “ژونگ‌جیان” (Zhongjian) تقریباً ضروری است.

یک واسطه خوب (که می‌تواند یک فرد چینی با ارتباطات قوی یا یک خارجی باسابقه و دارای “گوانشی” خوب باشد) نقشی حیاتی در موفقیت مذاکرات ایفا می‌کند. وظایف او شامل برقراری تماس اولیه، شروع گفتگو، تفسیر نشانه‌های کلامی و غیرکلامی، میانجی‌گری در اختلافات و پیگیری اجرای توافقات است.

۳. شه‌هویی دِنگ‌جی (Shehui Dengji – سلسله مراتب اجتماعی)

فرهنگ چینی، تحت تأثیر فلسفه کنفوسیوس، بر سلسله مراتب اجتماعی و احترام به مافوق تأکید زیادی دارد. این اصل در مذاکرات سه تأثیر مهم دارد:

• تناسب رتبه: شرکت‌های خارجی باید نمایندگانی با رتبه سازمانی متناسب با اهمیت مذاکره اعزام کنند.
• احترام به جایگاه: در طول جلسات، باید به مدیران ارشد طرف چینی احترام ویژه‌ای گذاشته شود.
• تفکیک نقش‌ها: مدیران ارشد چینی معمولاً در بحث‌های چالشی و مخالفت‌های مستقیم شرکت نمی‌کنند. این نقش “مذاکره‌کننده سخت‌گیر” به مدیران سطح پایین‌تر واگذار می‌شود تا مدیر ارشد بتواند وجهه (Mianzi) خود را حفظ کرده و تصمیم‌گیرنده نهایی باقی بماند.

۴. رِن‌جی هه‌شیه (Renji Hexie – هماهنگی در روابط)

در فرهنگ کسب‌وکار چین، “هماهنگی در روابط” (Renji Hexie) یک اصل کلیدی است. توافقات تجاری تنها پس از ایجاد روابط شخصی قوی و مبتنی بر اعتماد، احترام و دوستی شکل می‌گیرد. این فرآیند زمان‌بر است و نیازمند سفرهای متعدد و شرکت در جلسات غیررسمی مانند ناهار و شام است که در آن‌ها صحبت از هر چیزی به جز تجارت، به ایجاد این اعتماد کمک می‌کند. بدون این رابطه شخصی، معامله‌ای صورت نخواهد گرفت.

۵. ژِنگ‌تی گوان‌نییِن (Zhengti Guannian – تفکر کل‌نگر)

به این دلیل که زبان چینی از علائم (ایده‌نگارها) تشکیل شده است که معنای کلمات یا مفاهیم را می‌رسانند و مانند زبان‌های دیگر توالی الفبایی ندارند، چینی‌ها در موضوعات تجاری خود یک تمرکز کل‌نگر دارند و به صورت گام به گام و متوالی مذاکره نمی‌کنند. چینی‌ها همه موضوعات (قیمت، تعداد، شرایط تحویل و غیره) را به گونه‌ای مورد بحث قرار می‌دهند که توافق حاصل شده باید یک توافق کلی باشد، نه موضوع به موضوع. این شیوه عمل، مذاکرات را به تأخیر می‌اندازد زیرا پیشرفت گام به گامی که در فرهنگ های دیگر مرسوم است، نمی‌تواند وجود داشته باشد.

۶. جیه‌جیان (Jiejian – پس انداز)

مفهوم “پس انداز” (Jiejian) عمیقاً در فرهنگ چینی ریشه دوانده است، که ناشی از سختی‌های تاریخی و فقدان شبکه‌های تأمین اجتماعی مانند بهداشت عمومی و بازنشستگی همگانی است. این فرهنگ صرفه‌جویی شدید، که منجر به یکی از بالاترین نرخ‌های پس‌انداز ملی در جهان شده، مستقیماً به سبک مذاکره آنها نیز راه یافته است. در مذاکرات تجاری، چینی‌ها از تاکتیک‌های چانه‌زنی بسیار تهاجمی استفاده می‌کنند. آنها با پیشنهاد قیمت‌های فوق‌العاده پایین (که خودشان هم می‌دانند غیرواقعی است) مذاکره را آغاز می‌کنند تا طرف مقابل را از نظر روانی تضعیف کرده و نقطه شروع مذاکره را به نفع خود تغییر دهند.

۷. مییان‌زی (Mianzi – آبرو یا “از دست دادن وجهه”)

مفهوم (Mianzi) به معنای آبرو، اعتبار و جایگاه اجتماعی یک فرد در جامعه و گروهش (به ویژه در شبکه روابط یا گوانشی) است. در مذاکرات، باید به شدت از اقداماتی که باعث “از دست دادن وجهه” طرف مقابل می‌شود، پرهیز کرد؛ مانند قطع کردن صحبت او، مخالفت مستقیم، یا آشکار کردن اشتباهاتش در جمع. چنین اتفاقی منجر به واکنش منفی شدید و به بن‌بست کشیده شدن مذاکرات می‌شود. در مقابل، می‌توان با “وجهه دادن” (Gei Mianzi)، از طریق تمجید و تحسین (به خصوص در حضور مافوق)، اعتبار او را افزایش داد. این کار باعث ایجاد نگرش مثبت در طرف مقابل شده و مسیر رسیدن به توافق را هموارتر می‌کند.

۸. چیکو نایلائو (Chiku Nailao – تحمل سختی در کارشان)

مفهوم “چیکو نایلائو” که به معنای “تحمل سختی و کار سخت” است، یک ارزش بنیادین در فرهنگ چین محسوب می‌شود و در مذاکراتشان تجلی می‌یابد. چینی‌ها این ویژگی را با چهار رفتار کلیدی نشان می‌دهند:

• آماده‌سازی دقیق: آنها با تحلیل کامل تمام جزئیات، وارد مذاکره می‌شوند.
• جلسات طولانی و فرسایشی: آنها از جلسات طولانی و پرسش‌های مکرر برای خسته کردن طرف مقابل و جمع‌آوری اطلاعات استفاده می‌کنند.
• صبر استراتژیک: آنها با به تأخیر انداختن تصمیم‌گیری نهایی، به عنوان یک تاکتیک فشار، صبر و حوصله طرف مقابل را می‌سنجند و او را برای کسب امتیازات بیشتر تحت فشار قرار می‌دهند.
• حفظ آرامش: آنها همیشه خونسردی خود را حفظ می‌کنند، زیرا نشان دادن احساسات (مانند خشم یا بی‌حوصلگی) را نشانه ضعف می‌دانند.

۹. لون‌لی‌شوئه (Lunlixue – اخلاق)

مفهوم “اخلاق” (Lunlixue) در چین با برداشت ما از آن تفاوت اساسی دارد. در فرهنگ ما، اخلاق و قراردادها بر اساس اصول جهان‌شمول و ثابت (مانند “بازی جوانمردانه”) بنا شده‌اند. اما در چین، تحت تأثیر فلسفه کنفوسیوس، اخلاق موقعیت‌محور و نسبی است؛ یعنی «اخلاق بر اساس شرایط لحظه تعریف می‌شود، نه اصول ثابت جهانی». این دیدگاه باعث می‌شود چینی‌ها یک قرارداد امضا شده را نه به عنوان پایان مذاکره، بلکه به عنوان شروع یک رابطه بلندمدت ببینند. اگر شرایط (بازار، هزینه‌ها، روابط) تغییر کند، آنها تغییر و مذاکره مجدد مفاد قرارداد را کاملاً منطقی و اخلاقی می‌دانند، در حالی که این کار از دیدگاه ما نقض قرارداد و غیرقابل قبول است.

منبع:    global negotiator blog